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セラピストスキルアップ術

リピートされないカウンセリング!売り込むセラピストと断るお客様

2018/09/27 カテゴリー:カウンセリングの仕方

お客様への提案やアドバイスが

「売上を上げるため」や「化粧品を売るため」に

なっていませんか?

 

売り込みたいセラピストと断りたいお客様

 

この状況を客観的に見て
どう思いますか?

 

あなたのファンで予約を埋めるサロンづくり

ファンメイクプロデューサー
澤居寿江です。

 

私達エステティシャン・セラピストが
特に売込みを嫌う理由はあります。

 

それは、

現場の空気間に

似つかわしくないからです。

 

 

結果
売上は上がる!

 

売上は
お客様からの通知表

 

そう言えるのは
現場を知っているモノだけかもしれません。

 

提案の目的が売り上げを上げることにすり替わると

 

個人サロンでもし、

お客様への「提案」の目的を

売上をあげるためと思っていると

 

罪悪感が生じます。

 

もちろん、

表向きは「お客様のため」でしょう。

 

しかし、

売上を上げたい

化粧品を売りたい

 

露骨にこのような思考から
言葉を発した時

 

お客様は察します。

 

もちろん、
サロンビジネスですから
売上は大事です。

 

経営者として
数字を見ていくことは
当たり前のことです。

 

 

 

私達は、

経営者であり

エステティシャン・セラピストと言う
両方を兼ね備え思考の

使い分けが求められます。

 

 

右脳と左脳を両方使う思考

 

 

そもそも
「提案が苦手」「営業が苦手」

 

そう思っている人の中には

 

 

 

自分の利益のために

お客様に
おカネを使わせることに

 

抵抗を感じてしまうことがあります。

 

 

だからこそ
私達はお客様に

自信を持ってご提案できるよう

 

自分自身が

「高品質」「本物」「感動できる」

モノやサービスを扱っていたいのです。

 

 

お客様を目の前に

物怖じすることなく

自信を持って伝えられる「基盤」はありますか?

 

 

基盤があれば

提案は喜ばれ

リピートにつなります。

 

 

 

「提案」がお客様に喜ばれる状況とは?

 

 

提案売り込みの境目が
わからなくなっていませんか?

 

「お客様のため」と納得して
必死に説明をしていると

 

 

お客様がすっかり飽きていたり
社交辞令で聞いているフリをしたり

 

 

私達は
メーカー研修や
学びの席で

 

とても感動して
「早くお客様に伝えたい!」と

意気込むほどテンションがあがるのに

 

 

研修で習った知識を
ここぞとばかりに

 

ぶちまけてみたら

 

 

 

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お客様との

温度差にショックを受けたりして…。

 

 

もはやお客様は

さてどう断るか…

 

と考えているでしょう。

 

 

 

「営業が苦手」「売込みが苦手」なひとほど空気を読めず

 

 

お客様へ

ご提案することを苦手と感じる人ほど

 

いざと言う時に
思いっきり売り込んでしまいます。

 

知識をフル回転させて

 

それでも自分では
『説明をしているだけ…』と

空気も読めない状況に陥る。

 

もし、

 

「おカネがなくて」

「時間がなくて」

「宝くじでも当たったらね」

 

なんて

お断りされたら

 

真に受けてはなりません。
それ以前に

興味すら持てなかったのです。

 

「今すぐ」の必要性を
感じられなかったのです。

 

 

お客様は

決して文句を言わないし
愛想よくしてくれます。

 

でも、

そっと来なくなりますから
要注意ですね。

 

 

提案してくれたVS売り込まれたの違い

 

例えばお客様がサロンで、

商品ディスプレイを見て

「これ何ですか?」と
聞いてくれたり

 

または、

ポソッと

「最近〇〇なのよ」と
悩みを口にしてみた時に、

 

ここぞと

商品の提案をしていませんか?

 

 

さらに、
しまい込んでいた知識を
フル回転して

 


バズーカートークを
していませんか?

しゃべりすぎる女は嫌われます。

 

お客様が聞きたい興味以上の話は
逆に不愉快になってしまいます。

 

 

お客様が心を閉ざすパターン

お客様が質問するたびに

悩みをこぼすたびに

 

商品をすすめられたら

 

 

困りごとを話す=売られる

 

の図が出来上がります。

 

 

これが、

 

「何かお悩みはありますか?」
に対して

 

「別に」と言われる所以です。

 

 

 

特に、
激安な体験料やクーポンでご来店のお客様は

 

「サロン利用の目的は?」

 

 

リラクゼーション…

 

定期的に利用する理由や

商品を買わなければならない理由を

 

もたせない、

 

「リラクゼーション目的」です。

 

 

 

 

気軽に通えるサロンとは

 

 

私のお客様たちが

 

新商品をみて
気軽に質問してきたり

 

肌の不調を
遠慮なく伝えてくるのは

 

なぜだと思いますか?

 

その先に

不安や不信がない状態だからです。

 

更には
「断る」と言う選択肢を持っていただきます。

 

聞いたら売られる

お客様に

このような反射神経を与えないお付き合いを。

 

 

売り込むセラピストと断るお客様

ではなく

 

提案するセラピストとお願いするお客様はへ


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