アクセス

MENU

自宅サロンの集客ならTKbeauty Sawaiゼミ

セラピストスキルアップ術

【起業塾では教わらない】現役サロンオーナーがセラピスト集客の常識を徹底解説

2018/03/31 カテゴリー:セラピスト集客

自宅サロンでセラピストが悩む新規集客について

 

集客とは、
客を集めること、または集まること。

 

ご新規様に定期的に申し込まれたいのはもちろんですが
私達にとってお客様は、

 

誰でも良いわけではありません。
自分のサロン
理想のお客様を惹き寄せられたら
思って日々ブログを書いたりしていませんか?

 

あなたのファンで予約を埋めるサロンづくり

 

ファンメイクプロデューサー
澤居寿江です。

 

惹き寄せる集客

 

サロンオーナーにとって
ルーティーンではないでしょうか?

 

セラピストの集客への悩みと言えば

 

もともと私は、
文章を書くことがとても苦手です。

 

小学生時代の作文は、
現実に起きた出来事をツラツラと並べる。

 

夏休みの読書感想文は

 

あらすじのような本に書いてある文章の引用。

 

大学のレポートは

 

他の文献を丸写し

 

お客様を惹きつける言葉なんて
持ち合わせていませんでした。

 

 

セラピストの集客ツールと言えば

 

  • 友人知人へのチラシ
  • はじめましての名刺
  • 自己紹介にプラスするリーフレット
  • ホームページ
  • ブログ
  • Facebook
  • ツイッター
  • インスタ
  • LINE@

 

共通して必要な人に届ける手段は何か?

 

それは、
「言葉」ではないでしょうか。

 

セラピストの集客に大事な言葉選び

 

私たちは様々なツールを使って
お客様を惹きつけたいのです。

 

その時、

 

「伝える」ことに対して無意識な
自己アピールをするだけで
お客様を惹き寄せることは
できるでしょうか?

 

時々、
こんな話を聞くことがあります。

 

「Facebookは終わったよね」
「インスタでしょ、これからは」
「ブログで全然申し込みが入らない」

 

さて、
ツールが役に立たないのか?

 

それとも
ツールを使いこなしていないのか?

 

例えば、

 

検索に強い
ホームページを作る。

 

デザイン性の高いものをつくれば
申込みが入るはず。

 

実際に開設してみたら
思ったほどではなかった…。

 

お客様が悩んで
思わず調べようとするときに

 

検索窓に入れる「言葉」

 

パッと見てキレイで整った
デザインも大事、

 

しかし、一瞬で興味を持つ
惹き寄せる言葉がそこにあった方が良い。

 

どれだけ未来客の悩みを
理解しているか?

 

お客様と関わるほどリアルな言葉が使える

 

お客様に悩みがある時
どんな言葉を並べるのか?

 

お客様が
どんな言葉を使って
現状を伝えようとするのか?

 

お客様は
どんなキーワードを使って
話をするのか?

 

まずは
こんなところに
拾いたい言葉があります。

 

なぜセラピストが惹きつける言葉を使えないか

 

ある程度の肌知識を持つ
セラピストならば、

 

説明はできるでしょう。

 

人を惹きつけるような
ココロを動かす言葉とは、

 

無意識には使えないことが多い。

 

なぜなら、

 

そこに書き手の経験や
感情を乗せることがポイントとなるからです。

 

stockfoto_23484104_XS.jpg

 

もし、
お客様が肌に悩み

 

〇○な状態で
〇○な気持ちだった

 

でも、

 

〇○をしたことで
とても良くなった。

 

その時の気持ちは〇〇だった。

 

そんな声を拾える
セラピストならば

 

きっと、
同じ悩みを抱えた
まだ見ぬ未来客様に
響く言葉を使って
届けることができるでしょう。

 

セラピストの惹き寄せる集客

 

目の前にいるお客様を
どれだけ幸せにできるか

 

身につけた手技と
信頼関係を築いていく
カウンセリング術から

 

その言葉は
磨かれていくのです。

 

経験と実績を積み重ねて

 

理想のお客様を
惹き寄せる集客をしていきましょう。

 

その時は必ず、
伝わる「言葉」を意識して…

 

セラピスト集客を楽にするカウンセリング力でリピートづくり

 

私は大手エステサロン勤務時代に
いわゆる
高額のコース契約をするため
必死でクロージングをしていました。

 

お客様を説き伏せるように
お客様と根競べをして
勝てば契約
負ければ売り上げゼロ

 

そんなお客様の望みを無視した

 

会社売上げ重視の
クロージングが辛くて辛くて
仕方がありませんでした。

 

本来
お客様が望む
結果につながる提案なら

 

たとえそれが
高額だったとしても
お客様は喜んで
契約をしてくれたでしょう。

 

なぜ、
それを無視しなければいけなかったのか?

 

それは
「売り上げノルマの達成」

 

9e1ba08a10d68dcea789e601b89954dd_s.jpg

 

絶対達成の売上数字に対し
お客様の数が見合わなかったのです。

 

47829353bd052999a0b31568d322c0f8_s.jpg

 

個人・自宅サロンは提案型であるべき理由

 

私が大手エステサロンを辞め
自宅サロンを始めた時、

 

もっと気軽に
女性にエステを利用して欲しい

 

もっと多くの女性に
エステのすばらしさを知って欲しい

 

そう思っていました。

 

だから、
クロージングはおろか
提案と言う部類のモノは
一切行わなかったのです。

 

それを私は
親切なことだと思っていました。

 

15年以上前の話です。

 

結論から言うと
それも優しくはありませんでした。

 

お客様は、

 

  • 私に必要なコトがわからない
  • 私に必要なモノがわからない
  • 何がベストなのかわからない
だから、

 

すべて「ない知識」の中で
お客様自身に選択をさせていたのです。

 

  • 利用頻度は?
  • どのメニューを選べばいい?
  • これを続けたらどうなる?
私達個人・自宅サロンは
たまに行くスパに設置された施設ではありません。

 

stockfoto_18676083_XS.jpg

 

旅先に出向いたときの
ホテルにあるサロンではありません。

 

お客様は
良ければライフスタイルに取り入れ

 

ルーティーンで利用する
生活密着スタイルなのです。

 

つまり、
私たちは提案型のサロンである必要があります。

 

提案型に必要なカウンセリング力

 

お客様のライフスタイルに密着する

 

つまり、
リピートされるサロンになります。

 

初めは
新規集客で
「はじめまして」ばかりでも

 

いずれ
リピーター様が通われれば
新しく入る予約の空きは
少なくなっていきます。

 

そして、
ご新規様受け入れストップ!

 

そんな時期がやってきます。

 

1度ご縁をいただいたご新規様が
次回予約を入れていただくどころか
これからずっと
通い続けるために何をするか?

 

まずはいち早く、
お客様ニーズをキャッチすることです。

 

エステセラピストのカウンセリングとは

 

お客様が、
より幸せになるために行動をお手伝いすること。

 

お客様自身に

 

  • 何かお悩みがある
  • コンプレックスがある
  • 自信が持てない
  • 元気が出ない
そんな時私たちは

 

専門的な知識を持って
技術を施して

 

お客様がより自分らしく
より「楽」に毎日を過ごすことができるように
サポートさせていただくこと。

 

stockfoto_63179110_XS.jpg

 

それは、

 

お客様がもっと
素敵な人になるために
応援をしていく

 

サポーターなのです。

 

そのために
何ができるかを考え、
提案をする。

 

それが
カウンセリングです。

 

リピートされるカウンセリングとは

 

お客様ご自身が

 

「それならやりたい」
「それならお願いしたい」

 

そう求められるために
まずすることは

 

「聞く」ことです。

 

  • 来店理由は何か
  • お悩みはなにか
  • 要望は何か

 

では
そう思った・感じた・悩む理由は何か?

 

それを探るために「聞く」

 

それが初回カウンセリングシート
コンサルテーションカードとも言います。

 

医療用語ではありますが
問診票とも呼びます。

 

ここから
どれだけのことを読み取ることができるか?

 

お客様より
お客様のことを把握する

 

お客様の気づかないところまで
気を回していくことが

 

初回で信用を得るポイントだと考えます。

 

なぜなら、
思った通りのレベルでは
想像の範囲内だからです。

 

お客様が次回予約を入れたくなるシチュエーション

 

失礼がなかった
気遣いがされていた

 

正しいことよりも
楽しいこと♪

 

つまり、
想像以上の感動を
お客様に感じていただける
言葉の使い方をしていきたいものです。

 

そのための
言葉に体力をつける

 

カウンセリング力は
磨くべき技だと
私は常に伝えています。

 

カウンセリング力とは?肌知識をもって次回予約!自宅サロン集客解決方法

 

カウンセリングが、

「お客様をより楽に毎日を過ごすことのサポートをすること」
と言う定義であるならば

私たちはお客様が

  • 悩んでいるコト
  • 困っているコト
  • 重荷になっているコト

に対して、
「何ができるのか」を
考えなければなりません。

 

まずは何が悩みのなのかを「聞く」こと

そもそも
お客様ご自身が

明確に『悩み』を把握しているかは
わかりません。

 

私たちのように

専門知識を持たない

一般女性にとって

 

どこまで
自分の肌を理解し
把握しているかは
正直疑問です。

 

 

例えばそれは

 

私達であっても
専門を外れれば
素人レベルであることと同じです。

 

「聞く」と言うことは

 

私達が
お客様よりお客様のことを
より多く知ることであり

 

お客様自身も
話すことでより
自分の現状を理解することができます。

 

新規のお客様では

 

  • 問診
  • コンサルテーション
    プレカウンセリング
などと言います。

 

カウンセリングでの3つの法則

お客様に絶妙な提案をする法則として
3つを上げることができます。

 

それは、
聞くことから始まり

 

  1. 肌を読む
  2. 原因を探る
  3. 対策を練る
tkfoto8.jpg
そして、

 

提案をする

 

その悩みは先天的か後天的な要因なのか

 

フェイシャルエステであれば

 

「肌質」なのか「コンディション」なのかの
見分けを行います。

 

それは例えば、

 

体質なのか体調なのかと言うことです。

 

「肌の乾燥が気になる」と言う
お悩みに対して

 

肌質がドライであることと
コンディションで潤いが低いのでは

 

アドバイスも提案も違うと言うことになります。

 

例えば、

 

肌質がオイリータイプと

 

肌質がノーマルタイプでは

皮脂分泌が過剰な状態は

原因と対策が違います。

 

肌質×コンディション
見分けられますか?

 

原因を探る

 

お客様の悩み・気にされていることの
原因を知ることは
とても大切なことです。

 

foto28.jpg

 

しかし、

 

皮膚は3つの鏡
言われるように

 

表面に出る状態は
複合的で
内側からの体調のサインだったりもします。

 

そのため、
原因が1つとは限りません。

 

例えば「ニキビ」でお悩みの場合
スキンケアを見直したら
炎症しなくなった。

 

このような症例なら
とても簡単なことです。

 

ニキビの原因になりそうなこと
外的要因から内的要因まで
「聞く」からピックアップし想像していきます。

 

原因かどうかを
お客様と確認しながら
消去法で探っていくこともあります。

 

対策を練ること

私たちは
お客様の悩みに対して何ができるか?

 

  • トリートメント
  • 商品の提案
  • アドバイス

 

お客様から『聞いた』
ライフスタイルや心情をもとに

 

できることの対策を考えます。

 

『動機の一致』と言う工程です。

 

フェイシャルをメインにする
セラピストならば

 

最初のとっかかりは
スキンケアの見直しです。

 

自分の専門は何か?
そこを糸口として
お客様に
ご提案をさせていただきます。

 

絶妙な提案とは

 

絶妙な提案とはどういうことでしょうか?

 

これを感じるのはお客様です。

 

お客様にとって

 

  • 聞きたかったことが聞けた
  • 必要だと思えた
  • 今すぐやりたいと思った
必要な時に
必要なコト・モノを
目の前に置くこと

 

これこそが
絶妙な提案ではないでしょうか?

 

トキ・コト・モノを
絶妙に置きにかかるのですから

 

それがお客様にとって
「何」で「いつ」で「どうなりたいか」を
私達が把握しておかなければ
なりません。

 

だから、
1番最初は「聞く」なのです。

 

新規集客を終わらせるカウンセリングとは

 

はじめましてのお客様を
リピートに繫げていき
長く通っていただける信頼関係を築いていけば
次回予約をお願いされます。

 

それにより
施術可能回数を満たせば
予約は埋まっていくのです。

 

リピーター様で予約が埋まるサロン
あなたのファンで予約を埋めるサロンづくりは
Sawaiゼミで実現できます。

 

セラピストがカウンセリング術を深め集客を終わらせる

 

新規のお客様のカウンセリングは意識するけど、

 

リピーター様だと、
カウンセリングと言うより
世間話だよね
なんてことはありませんか?

 

 

新規のお客様は不安を払拭して感動を与える

はじめましてのお客様は
多かれ少なかれ
期待と共に不安があります。

 

・料金が適正かどうか
・予想以上に勧誘がないかどうか
・気が合わなかったらどうしよう
・色々買わされるのかな
・こんな私でも利用して良いの?

 

0e9203566c903da6c5f1ecba5d2dd164_s.jpg

 

など、

 

新規カウンセリングにおいては

 

私達が
聞きたいことも
伝えたいこともいっぱいなのです。

 

こちらが伝え過ぎないカウンセリング術

私達は
お客様をお客様以上に知り

 

お客様自身でさえ
気づいていないことを
さらりとアドバイスできる

 

そんなセラピストでありたいと思っています。

 

だから、
どんな些細なことでも知りたい!

 

そして、

 

誤解がないように
価値をわかってもらいたくて

 

これからも
利用していただきたくて

 

お客様に幸せになって欲しくて
色々説明をしたがります。

 

しかし、

 

お客様目線でいくと

 

一度に全部理解はできません。

 

一度にすべてを知ると
お腹いっぱいです。

 

質問ばかりの
説明ばかりの
カウンセリングは
実は不愉快なのです。

 

また来たくなるカウンセリング術

 

今日はとても気持ちが良かった♪
今日の仕上がりも満足♪

 

そして、

 

「ここに来たから知ることができた」
アドバイスや情報

 

これは
あなたの施術の付加価値ではないでしょうか?

 

そして、

 

また次に来たら
何か教えてもらえる

 

次の
有益な情報は何だろう?

 

これが
「楽しみ」となって

 

毎回定期的なご利用につながります。

 

stockfoto_26302705_XS.jpg

 

マンネリの理由は何ですか

 

  • 毎回同じ施術
  • 毎回ただの世間話
女性の心理的な思考に
このようなことがあります。

 

可もなく不可もなく

 

別にイヤな思いをしたわけではないけど
もっと他に良いところがあるかもしれない

 

お客様が飽きてきた瞬間です。

 

何度も利用していただく
習慣化はとても大事です。

 

しかし、
習慣化が「飽きる」になってしまっては

 

いつ失客するかと
不安に陥ってしまいます。

 

その学びは何のため?

 

新規集客に目を向けて

 

  • 新しいモノ・コトを取り入れる
  • 目新しいことで
  • お客様の気を惹きつける
目先の利益しか考えない
経営的には
失敗しやすい例です。

 

リピーター様と
信頼関係を築き

 

「〇〇さんにもっと役立つことを」
「〇〇さんに絶対喜んでもらえる」

 

そんな
顔が見える情報収集や
新メニューを考えるべきだと

 

私は思っています。

 

新規のお客様を
リピートに繫げて

 

リピーター様の
毎回通うのが楽しみになる
モノ・コトの
ブラッシュアップ

 

そんなサイクルができあがった時
サロンオーナーとしての
本当のやりがいを実感できると思うのです。

 

長く通うお客様へのカウンセリング術

 

気心がしれて
信頼関係が築けている
リピーター様とは

 

実際に
世間話で盛り上がることの方が多いでしょう。

 

その世間話から
どれだけ
お客様のライフスタイル
体調や肌コンディションを
察することができるか

 

これが
リピーター様のカウンセリング術
お肌を通したコミュニケーションです。

 

新規様もリピーター様も
常にカウンセリング術を意識して
お客様と接していきましょう。

 

ある日、ふっとこう思うでしょう
「あれ、ご新規様を受け入れる枠がない」

 

あなたのファンで予約が埋めるサロン
そんな日がいずれやってきます。

 

その時あなたはきっとこう思います。

 

次は何をしようかな…と(笑)

 


pagetop

pagetop