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セラピストスキルアップ術

【Sawaiゼミ】お客様に理想のペースで通っていただけてる?セラピストの提案への不安とは

2018/05/03 カテゴリー:サロンリピート,セラピスト集客

私が20年以上前、

 

新卒で大手エステティックサロンに就職をした頃
まだこの業界は
いわゆるバブル期でした。

 

 
高額コース契約・高額ローン契約
高額化粧品販売が普通に行われていました。

 

 
あなたのファンで予約を埋めるサロンづくり

 

ファンメイクプロデューサー
澤居寿江です。

 

 
サロン勤務時代の私は、

 

 
お客様に
高額契約の押しが弱くて
営業が大の苦手でした。

 

 
そんな時に上司から
よく言われた言葉があります。

 

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「お客様の財布と自分の財布を一緒にしない」
 

 

「お客様の懐事情を自分の感覚で決めない」
 

 

契約を取ること、売り上げをあげることに必死だったころ

 

 

新卒の安い給料の私と
お客様の懐を重ねないことを習い
 

 

「はい!わかりました!」と
何度もチャレンジしました。
 

 

今度は
大きく振った振り子が
反対に大きく振れて

 

 
「目が¥マークになってる!」
と怒られました。

 

 
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昔の大手エステティックサロンって
こんな感じかなかったですか?

 

 

エステティシャン
あるあるじゃないかなぁ~。

 

売上目標を掲げてノルマの達成のための営業

 

 
自分の売上ノルマや
サロン利益を思うと

 

 
どうしても

 

心が痛むような
提案スタイルになってしまいます。

 

 
私はこれを
「お客様目線を外している」
言っています。

 

 
 
 

プロデュースを始めて1ヶ月の生徒さんの「できた」をご紹介

 

 

リピーター様の来店頻度をあげたい!

 

 
そう思った時、
引っかかることがあります。

 

 
お客様のお財布事情。

 

 
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・子供にお金がかかるのよ
・ドラッグストアレベルのスキンケア
・今度旅行に行くから

 

 
家庭の様子がうかがえると
つい、

 

 
言い出しにくい
「2週間後いかがですか?」
「3週間後はどうですか?」

 

お客様は
1か月後ならまだ良くて

 

 
放っておくと
まばらになっていきます。

 

 
 
そんな時は思い出してください。

 

 
「お客様目線を外さない」

 

 
 

プロデュース生の報告

 

 
ほとんどのリピーター様が
ふたつ返事で「はい」と。

 

 
今まで来店頻度をあげる事に、
心のどこかで
後ろめたい気持ちがあったのです。

 

 
 
ところがお客様は、
嫌な顔ひとつせずに「はい」と。

 

 
こんなにスムーズに
私の遠慮は何だったんだ?
と。

 

 
平均ご来店の間隔が
1~2週間ほど短くなりました。

 

 
…ここまで…

 

 
結果、

 

 
肌のターンオーバーが整い
お客様自身で
肌変化に気づき

 

 
理想の次回予約を
お願いされるようになったそうです。

 

 

来店頻度を上げる目的がお客様のためになっているか?

 

 
不定期な利用のお客様を定期的に

 

 
月1以上空いてしまう感覚を
月1ペースに

 

 
Goodコンディションを維持すると
2週間に1回がベストだから

 

 
 
肌知識をベースに
お客様にとって1番ベストは何か?

 

 
コンディションを読み取り

 

 
そして
それをどのように伝えるか

 

 
ここまでが
カウンセリングのチカラですね。

 

 
 
私の仕上げた美肌の作品を
長く持続してもらえる

 

 
お客様自身でも
肌を見る触るたびに
ご機嫌になる

 

 
お互いの折り合いを付けながら
BESTな提案ができる人に
なりたいものです。

 

 
 
来月の予約が埋まっていく
カウンセリング術を
サロンオーナー
ひとり一人に合わせて
プロデュースしています。

 

 
 
 


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