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セラピストスキルアップ術

【Sawaiゼミ】自宅サロンでフェイシャルエステと化粧品販売を両立させるための心得

2017/11/20 カテゴリー:カウンセリングから物販

サロンで物販を行うための心得

フェイシャルエステとホームケア販売を成立させるために

 

 

はじめに

 

私は自宅サロンをはじめた15年以上前、

大手サロン勤務経験の

トラウマから

 

やっぱり営業は苦手

気軽にエステを利用して欲しいから売り込まない

ホームケアだって好きなものを使えばイイ

 

 

そう思っていました。

 

 

お客様の肌の不調がホームケアに原因があるのをみて

 

お客様がリピートして

エステを利用してくれるようになり

 

定期的に通ってくれるお客様の

肌の状態を見続けて

 

日頃のスキンケアや化粧品の選び方に

問題があるのでは?

 

と気づいたのです。

 

 

エステで仕上げた

本来の素肌を

 

エステで磨き上げた

私の作品を

 

できるだけ維持して欲しい!

 

お客様も

 

この肌を保ちたい!

 

そう思い合うようになりました。

 

 

だから、責任をもって自信を持って提案できる化粧品を扱いたかった

 

今や

コンビニでも売られている化粧品です。

 

なくなったら

そこらへんで買う。

 

そんな化粧品を

 

わざわざサロンで購入してくださる

 

意義!

 

それは、

  • エステ後の肌が維持できる
  • 私の肌に合ったものを選んでくれる
  • 使い方やアドバイスがもらえる
  • 何かあった時相談ができる

十二分にメリットだと思うのです。

 

しかし‥‥

 

 

最初から化粧品を買うためにサロンに来るわけではない

 

お客様と長くお付き合いをすれば

 

  • エステとホームケアの相乗
  • サロンと同じものをおうちでも
  • 自分に合ったスキンケアをしていく

定期的なサロン通いと

ホームケアの使用が

 

理想的であることは理解ができます。

 

 

でも

お客様が初めてエステを申し込むときは、

 

化粧品が欲しいのではなく

 

エステで何とかして欲しい…

思っています。

 

それはお客様の

こんな言葉からくみ取ることができます。

 

「家では何もしないから、せめてエステでも通って・・・」

 

 

 

お客様が化粧品を欲しかったら

 

エステサロンは

施術を受けるところ

 

化粧品が欲しかったら、

 

  • ネットで探す
  • デパートへ行く
  • ドラッグストアで買う
  • コンビニで買う
  • 買い物ついでに探す

 

エステと化粧品購入する場所が

お客様にとっては一致していないもの

 

 

 

私たちは、世の女性が自己流で化粧品を選んだらどうなっているかを知っています

 

美容の知識を深く持ち

肌のしくみをしているプロ側

 

市場に出回らないような

化粧品の知識を

 

私たちは学んでいます。

 

だけど、お客様はそれを知らない方が普通です。

 

だから、

 

そのギャップを埋めていくための

信用を得ること

 

物販に繋げる第一歩なのです。

 

それは何か?

 

カウンセリングと施術です。

 

エステの仕上がりとその価値に

感動がなければ

 

その先のホームケアで使う

化粧品にまで信頼は築けません。

 

 

お客様から求められる物販方法

 

はじめましてのお客様が

施術を受けて感動し、

 

コンサルテーションにより

提案を信用して受け入れる

リピート化が始まりになります。

 

繰り返しリピートされる中で

信用は信頼に変わります。

 

 

この感覚や回数は

当然個人差があり

 

お互いのコミュニケーションによって

変わるものです。

 

だから、

「何回目で化粧品の話をしますか?」

などと言う質問は不毛です。

 

 

 

未来を任せられる信頼があるから化粧品は売れる

 

今までも使っている化粧品、

 

さほど不自由を感じていない化粧品

 

それを

「変える」と言う労力を使ってまで

サロンで扱っている化粧品に

変更するためには

 

明確な理由が必要です。

 

あなたのサロンで扱う化粧品の

猛烈にアピールできるポイント

 

あながた情動的に

思わず語りたくなる

化粧品のすばらしさ‥‥

 

その気持ちをもって

お客様と接することが

最低条件ではないでしょうか。

 

 

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