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セラピストスキルアップ術

【Sawaiゼミ】「営業」「売り込み」「クロージング」のイヤなイメージを払拭したカウンセリング

2018/04/12 カテゴリー:美容カウンセリング

クロージングと言う言葉がとても嫌いでした。

 

どうしたらお客様に売り込まず、
お願いされるのか?そんなことばかりを考えていました。

 

 
あなたのファンで予約を埋めるサロンづくり
ファンメイクプロデューサー
澤居寿江です。

「営業」「売り込み」「クロージング」3大トラウマの原因

20年以上前のサロン勤務時代、

お客様に対して
高額契約の押しが弱くて

 
上司から
言われ続けた言葉があります。
 
「お客様の財布と自分の財布を一緒にしない」
 
「お客様の懐事情を自分の感覚で決めない」
 
はい!わかりました!
当時はまだ、
エステ業界もバブル期でした。
高額コースの契約をすることを
とにかく会社から求められました。
アドバイスを受けた私は、
今度は
大きく振った振り子が
反対に大きく振れて
「目が¥マークになってる!」
と怒られました。
 
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そんな経験はありませんか?

エステティシャンあるある

 

自分目線・会社目線のノルマ達成の売り込み

自分の売上ノルマや
自分のサロン利益を思うと
 
どうしても
心が痛むような
提案スタイルになってしまいます。
 
私はこれを
「お客様目線を外している」
言っています。
 
私自信
あっちこっち目線を飛ばした経験から
失客もしたし、
コアなファンもつくりました。
 

Sawaiゼミのプロデュースを始めて1ヶ月の気づき

プロデュース生の「できた」をご紹介します。
 
リピーター様の来店頻度をあげたい!
そう思った時、
引っかかることがあります。
 
お客様のお財布事情。
 
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・子供にお金がかかるのよ
・ドラッグストアレベルのスキンケア
・今度旅行に行くから
 
家庭の様子がうかがえると
つい、
 
言い出しにくい
「2週間後いかがですか?」
「3週間後はどうですか?」
お客様は
1か月後ならまだ良くて
 
放っておくと
まばらになっていきます。
 
 
そんな時は思い出していただきたい!

「お客様目線を外さない」カウンセリング

【プロデュース生の報告】
 
ほとんどのリピーター様が
ふたつ返事で「はい」と。
 
今まで来店頻度をあげる事に、
心のどこかで
後ろめたい気持ちがあったのです。
 
 
ところがお客様は、
嫌な顔ひとつせずに「はい」と。
 
こんなにスムーズに
私の遠慮は何だったんだ?
と。
 
平均ご来店の間隔が
1~2週間ほど短くなりました。
…ここまで…
 
結果、
 
肌のターンオーバーが整い
お客様自身で
肌変化に気づき
理想の次回予約を
お願いされるようになったそうです。
 
肌知識をベースに
お客様にとって
1番ベストは何か?
 
コンディションを読み取り
 
そして
それをどのように伝えるか
 
ここまでが
カウンセリングの
チカラですね。
 
 
 


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